猫咪免费人成网站在线观看丨国产69精品久久久久9999apgf丨射 精 视频 合集丨俄罗斯videodesxo极品丨成人天堂网丨日日碰日日摸丨波多野结衣成人在线丨97一区二区国产好的精华液丨在线的av丨闷骚老干部cao个爽丨99免费观看视频丨久久精品国产久精国产丨久久久无码人妻精品一区丨欧美巨乳在线观看丨91九色精品丨天天操天天爽天天干丨高清偷自拍亚洲精品三区丨又黄又湿免费高清视频丨国产免费黄色小视频丨精品1区2区

銷售人員每天在有限的時間里面對很多工作，按照時間管理的要事原則—— 一個業務人員究竟要先做哪些事，哪些才是對銷量有意義的事？ 　　走進飛機駕駛艙，你會看到大大小小幾百個儀表，但是飛行員在飛行過程中一般只看兩個：高度表和油壓表。這兩個表就是關鍵指標——做對銷量有意義的事，就是做對銷售的關鍵指標有幫助的事。
　　做銷售，關鍵指標是什么？
　　一、用關鍵指標管理銷量
　　提一個問題：假如給你一個任務——
　　把1000箱貨從甲地運到乙地，距離是50米，要求是越快越好。
　　請問大家　你們說你們有什么方法？
　　方法一：增加人手——找一千個人一人抱一箱、
　　方法二：增加單次搬運量——找個推土機一次推500箱、兩次就推完了
　　方法三：增加搬運速度——跑快點，原來一分鐘跑一趟，現在一分鐘跑兩趟
　　方法四：建立傳送帶——站50個人傳遞
　　其實，這個題就是在講銷售，以上四個方法就是做銷售的四個關鍵指標。
　　1、觀念澄清：甲地和乙地就相當于銷售領域的“廠家出貨”和“消費者購買并消費”。
　　特別提示：
　　我們首先要澄清到底什么是實際銷量？要分清幾個名詞：“銷量”、“進貨量”、“庫存轉移”、“實際銷售”。某個客戶表面上看著，月銷售量50萬。實際上該客戶不一定完成了實際銷量，什么叫實際銷量？就是在終端零售店和賣場被消費者拿回家消費的，這叫實際銷量。“假大戶”—般擅長走流通從不走終端。這種人往往并沒有完成實際銷量，他的銷量兩部分，一部分壓在通路里面做庫存轉移，另一部分砸價竄貨搶別人的銷量。這種銷量，對企業只有負面作用。　　
　　2、增加搬運人手——對應銷售關鍵指標：“鋪貨率”“全品項銷售”　　
　　把一千箱貨搬到乙地最快的方法第一個就是：增加人手——找一千個人一人抱一箱。　　
　　誰是把貨搬進消費者手里的人？不是業務員，不是經銷商，而是終端零售店、超市、便利店……。終端商店才是把貨搬進乙地（消費者手里）的人。 　　
　　增加搬貨人手，對銷售工作就意味著增加終端有效網點，行話就是提高鋪貨率，特別要指明的是，我們不僅僅要看有多少的網點在做銷售，同時要關注有幾個品種在這些店里面銷售。　　
　　說白了：銷量就是客戶數乘以品相數。　　
　　3、增加單次搬運量——對應銷售關鍵指標做好“生動化”龍崗網站建設。　　
　　怎樣讓一個人一次搬得更多——找個叉車過來一下子就能解決問題。相應在銷售工作里，我們怎么樣讓一個商店賣量更大？做好生動化、海報張貼、店頭導購，不管什么產品，你只有被消費者看到、感知到、體驗到，才有可能賣得掉。　　
　　4、增加搬運速度——對應銷售關鍵指標“活躍客戶數”　　
　　搬貨的第三個方法是加快搬運速度——跑快點，原來一分鐘跑一趟，現在一分鐘跑兩趟。　　
　　對應在銷售工作中，就是要管理好客戶的庫存，增加他的進貨頻率，提高活躍客戶數（這個概念，在很多企業都被忽視）。 　　
　　活躍客戶什么意思，每個月都能進一次貨的客戶。表面上看著這個業務員管了30個經銷商，其實一到淡季進貨的只有三個，27個客戶不進貨。我么就說這個業務員管理的客戶活躍客戶太少。 　　
　　提高活躍客戶數就是在公司運力允許的前提下，提高客戶進貨頻率。　　
　　舉例：張客戶一個月進一次貨進貨量4000箱，李客戶一個月進進4次貨進貨量1000箱/次。這兩個人的銷量一不一樣大—— 當然一樣，但是哪個客戶更忠誠龍崗網站建設？ 　　
　　當然是李客戶。為什么？因為李客戶的資金投入成本是張客戶的1/4，而回轉速度是4倍，資金回報率明顯高得多。　　
　　而且，試想一下，你一個月有幾次機會給李客戶推薦新產品——4次。你一個月有幾次機會給張客戶推薦新產品——小于一次，甚至可能一次也沒有。　　
　　為什么——一個經銷商準備拿多少錢給各個企業壓貨，他心里是有數的，他進了四千箱貨，你又說讓他進新產品，他的反應可能是：“老子都壓你4000箱貨，還讓我壓貨” 　　
　　5、建立傳送帶——對應銷售關鍵指標“價格秩序”　　
　　搬貨的最后一個方法是建立傳送帶——站50個人傳遞。對應在銷售上就是要穩定住價格，不沖貨，不砸價，讓經銷、批發、超市、零店層層有錢賺。只要某一個環節沒錢賺，就相當于傳送帶斷掉，產品就傳不到終端，無法實現實際銷量。　　
　　試想一下，一個區域市場鋪貨率很高，店頭陳列很好，價格秩序穩定，客戶庫存結構合理進貨頻率高。銷量怎么可能不好？　　
　　這道題是可口可樂公司新員工訓練的必修課。也是可口可樂公司銷售人員考核的關鍵指標，標志著一種管理文化：“過程做得好結果自然好” 營銷是有因有果的行為。　　
　　二、關鍵指標的盲區　　
　　四大關鍵指標是基本功，簡單而且有效，但需要日復一日的堅持。　　
　　還有一些掃盲性得、對銷量有明顯直接幫助的方法被業務人員忽略了——一定要關注全品相銷量　
　　中國企業界一個通病就是企業研發部研發了二十個品種，銷售部賣來賣去就賣一個品種——而且這個品種的價格是比較低的。業務員是這個現象的始作俑者　　
　　舉例　某公司生產方便面產品，共有20個單品，其中紅燒牛肉面、超級排骨面最成熟　　
　　公司里有這么一位不負責任的業務員，經理說：“你這個月任務增加五十萬銷量”，業務員肯定是拿“超級排骨面”“紅燒牛肉面” 下手——買100箱送3箱。　
　　像紅燒牛肉面，超級排骨面這樣的成熟品種，你稍微一做促銷，銷量很快就上來了。　　
　　下個月任務量又增加了一百萬，他就再做這兩個品種的“買100箱送2箱” 　　
　　………　　
　　這個過程中這兩個暢銷產品的銷量就噌噌噌上漲，鋪貨率就噌噌噌上漲，然后價格就怎么樣——噌噌噌下滑，總有一天會出現龍崗網站建設：　　
　　消費者/零售店到批發市場買方便面，批發商店老板說：“沒有，沒有，那個面不好吃/賣 ” ……
　　一旦這個現象普遍出現，我送你四個字：“離死不遠”。康師傅、匯源果汁、可口可樂、健力寶這些大企業都或多或少的面臨這個局面，但為什么有的企業頹相畢現， 有的企業一點也沒有“離死不遠”，看看他們每年的新品推出速度和成功率就知道了。　　
　　康師傅把這種抓住一個成熟產品拼命做促銷的業務員叫做“草包”，把這種行為叫做“抓住一只蛤蟆攥出尿來”　
　　為什么這么講——因為蛤蟆是不尿尿的，蛤蟆如果讓你看到它尿尿，就該死了。　　
　　沒有錯，用老品種做促銷，銷量提升的快，但那的確是“草包”的行為，這樣的成熟品種誰都能賣。
　　其實，新產品銷售并沒有想象得那么難——試試看，你把原來已經旺銷的產品再多推一個新口味新規格新包裝，銷量就會多一大塊。　　
　　業務員做對銷量有意義的事，一定要有品相銷售這根“弦”，善于發現自己市場上的品相空白點，給自己尋找真正的增量機會。 　　
　　舉例　假如你是一個賣方便面的業務員到山西太原看完市場之后，發現在太原竟然有一種面叫美味肉茸面鋪貨率達到90％（我們做食品的人都知道，鋪貨率90％幾乎是奇跡），零售價是1塊錢一包——這個現象其實在預示著一個新的銷售機會，是什么龍崗網站建設？　　
　　說明當地市場容易接受哪個價位的面——1塊錢的面， 對不對！美味肉茸面　　
　　在當地市場鋪貨率能夠達到90％，通路利潤高不高——一定不高（全國每一個城市，都有這種區域品牌，切入市場早歷史悠久 ，企業不大， 靠品牌慣性鋪貨率做得很高，但是往往是只賣一個單品，管理能力銷售能力平庸，價格亂、通路利潤非常低）　　
　　所以你看完這個市場，你就應該考慮下一步主推一塊錢的方便面龍崗網站建設